『마케팅 설계자』 리뷰 – 고객 여정을 설계하는 궁극의 퍼널 전략

러셀 브런슨의 『마케팅 설계자』는 단순한 마케팅 교재가 아니라, 고객이 브랜드를 인지하고 신뢰를 쌓은 뒤 구매와 재구매로 이어지는 전 과정을 구조화하는 퍼널 전략의 교과서입니다. 퍼널의 정의와 비밀 공식, 후크–스토리–제안, 가치 사다리, 매력적인 캐릭터, 퍼널 해킹, 7단계 퍼널, 후속 퍼널을 거쳐, 실제 퍼널 설계와 단계별 스크립트, 실행·수정까지 한 권에 담았습니다.

PART 1 공식 이해하기 – 강력한 시스템의 필수 요소들

SECRET 0 퍼널이란 무엇인가: 퍼널은 잠재고객이 브랜드를 만난 순간부터 구매–재구매–추천까지 이어지는 여정의 설계도입니다. 전통 광고와 달리, 트래픽→리드→고객→팬으로 이어지는 단계별 전환이 핵심입니다.

SECRET 1 비밀 공식: 성공은 좋은 제품만으로 오지 않습니다. 올바른 고객(Target)에게, 강력한 후크(Hook)와 스토리(Story), 명확한 제안(Offer)을 적절한 타이밍에 제시하는 구조가 비밀 공식입니다.

SECRET 2 후크, 스토리, 제안: 후크로 주목을 끌고, 스토리로 공감과 신뢰를 만들며, 제안으로 행동을 유도합니다. 세 요소가 분리되면 전환이 떨어지고, 정렬되면 전환이 폭증합니다.

SECRET 3 가치 사다리: 입문–핵심–프리미엄으로 단계화된 제안 구조. 고객이 낮은 리스크의 상품에서 시작해 점차 높은 가치·높은 가격으로 이동하게 만듭니다.

SECRET 4 매력적인 캐릭터: 사람들은 제품보다 사람에게 반응합니다. 가치관·백스토리·적(해결하고 싶은 문제)·사명으로 구성된 캐릭터는 신뢰와 팬덤을 구축합니다.

SECRET 5 퍼널 해킹: 경쟁사의 퍼널을 분해·분석·재조합해 벤치마킹하되, 차별 포인트(후크·오퍼·시각 언어)를 명확히 합니다.

SECRET 6 퍼널의 일곱 단계: 트래픽 → 후크 → 리드 캡처 → 프론트엔드 제안 → 업셀/다운셀 → 이탈 구제 → 리텐션. 각 단계는 KPI와 카피 톤이 달라야 합니다.

SECRET 7 후속 퍼널: 첫 전환 뒤에 진짜 마진이 있습니다. 구매 후 온보딩, 크로스셀, 리텐션, 커뮤니티 퍼널로 LTV를 극대화합니다.

PART 2 퍼널 설계하기 – 목표는 더 높은 가치로 이끄는 것이다

리드 퍼널 (SECRET 8~10): 이메일/연락처 확보가 목적입니다.

• 스퀴즈 퍼널: 한 가지 강력한 리드 자석(체크리스트, 템플릿)으로 폼 완성을 유도.
• 서베이 퍼널: 짧은 설문으로 세그먼트 분류 → 맞춤 제안 전개.
• 서밋 퍼널: 온라인 컨퍼런스로 대규모 리드 확보 및 권위 구축.

언박싱 퍼널 (SECRET 11~13): 제품 ‘체험’을 설계합니다.

• 책 퍼널: 배송비만 결제(Free+Shipping)로 진입장벽 최소화 → 업셀로 수익화.
• 장바구니 퍼널: 번들·구독·보너스로 객단가 상승.
• 도전 퍼널: 5~30일 미션으로 습관 형성 → 커뮤니티 몰입 → 코어 오퍼 전환.

프레젠테이션 퍼널 (SECRET 14~16): 고가/복잡 상품에 적합.

• VSL 퍼널: 영상 세일즈레터로 문제–해결–증거–제안의 흐름을 압축 전달.
• 웨비나 퍼널: 라이브/리플레이로 교육+세일즈 결합. FOMO와 보너스 스택으로 마감 전환.
• 출시 퍼널: 티징 → 콘텐츠 시퀀스 → 오픈 카트 → 카트 클로즈.

전화 퍼널 (SECRET 17): 신청서→사전 자격심사→콜 예약→종결. 고가 코칭/서비스에서 필수입니다.

PART 3 스크립트 쓰기 – 모든 단계마다 설득의 언어가 다르다

리드 퍼널 스크립트

• SECRET 18 호기심 헤드라인: 숫자·틈새·결과·시간성을 결합(예: “7일 안에 리드 3배, 이 1장 템플릿”).
• SECRET 19 누가·무엇을·왜·어떻게: 타깃 명시 → 명확한 결과 → 이유(메커니즘) → 간단한 절차.

언박싱 퍼널 스크립트

• SECRET 20 스타·스토리·솔루션: 카리스마 있는 주인공 → 갈등/좌절 → 해결체계 제시.
• SECRET 21 단 한 번의 제안(OTO): 카트 내 즉시 업셀. 희소성·가치 스택·리스크 역전(환불)을 명확히.

프레젠테이션 퍼널 스크립트

• SECRET 22 완벽한 웨비나: 빅도미노(핵심 믿음) 세우기 → 3가지 비밀 → 사례 증거 → 오퍼·보너스·마감.
• SECRET 23 제품 출시: 가치 교육 콘텐츠 시퀀스로 신뢰를 쌓고, 오픈/클로즈 윈도우로 행동 압축.

전화 퍼널 스크립트

• SECRET 24 네 가지 질문 종결: 현재 상황→목표→장애→해결 의지. 고객 스스로 결정을 말하게 합니다.
• SECRET 25 설정자/종결자: 콜 설정과 콜 종결의 역할을 분리해 효율과 전환율을 올립니다.

PART 4 퍼널 완성하기 – 통하는 시스템을 만드는 비책들

SECRET 26 클릭퍼널스로 퍼널 만들기: 템플릿–드래그&드롭–분석까지 일원화. 구현 속도는 학습 비용보다 중요합니다.

SECRET 27 퍼널 포개기: 리드→언박싱→프레젠테이션→전화 퍼널을 시퀀스로 연결해 LTV를 확장합니다.

SECRET 28 퍼널 수정하기: 크리티컬 경로부터 A/B 테스트(헤드라인, 오퍼 스택, 폼 단계, CTA 카피/색). 데이터로 가설을 갱신합니다.

결론과 요약

『마케팅 설계자』는 트래픽을 ‘운’이 아닌 ‘구조’로 바꾸는 책입니다. 후크–스토리–제안, 가치 사다리, 캐릭터, 퍼널 해킹, 7단계 퍼널, 후속 퍼널이 한 시스템으로 맞물릴 때 전환이 체계적으로 발생합니다. 핵심은 단 한 번의 퍼펙트가 아니라, 측정–학습–수정의 반복입니다.

이 책이 주는 변화

• 마케팅을 감이 아닌 과학적 구조로 설계합니다.
• 광고비 대비 전환율을 끌어올리는 퍼널 전략을 습득합니다.
• 브랜드 스토리/캐릭터로 장기 관계 자산을 구축합니다.
• 스타트업·이커머스·교육·코칭 등 업종 전반에 적용 가능합니다.

추천 대상

• 온라인 마케팅을 시스템화하고 싶은 1인 사업자/창업가
• 전환율을 높이고 싶은 이커머스/디지털 제품 운영자
• 퍼널 설계·카피라이팅·웨비나 세일즈가 필요한 마케터
• LTV를 확장하고 싶은 구독/코칭/교육 비즈니스 운영자

총평

러셀 브런슨의 『마케팅 설계자』는 고객 여정을 처음부터 끝까지 보이는 시스템으로 바꿉니다. 퍼널은 유행어가 아니라, 인지→관심→평가→구매→재구매를 일으키는 재현 가능한 설계입니다. 지금 있는 트래픽을 돈이 되는 여정으로 바꾸고 싶다면, 이 책은 가장 실전적인 로드맵이 됩니다.

2025.08.13 - [분류 전체보기] - [이것은 작은 브랜드를 위한 책] 리뷰 - 저자 이근상 우주에 흔적을 남겨라

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